INTERVIEW
Thierry Rayée
“Expansie kan eventueel via alliantie”
General manager Thierry Rayée (43) van de Oostendse niche-to Travelworld blikt weliswaar met tevredenheid terug op het resultaat van de voorbije twintig jaar, maar het is vooral de toekomst die hem alert en waakzaam houdt. “Ik ben ervan overtuigd”, beklemtoont Thierry Rayée, “dat een serieuze expansie van Travelworld alleen mogelijk wordt via een alliantie. Er zijn nog geen concrete plannen, maar dat dit de enige mogelijkheid is om te blijven groeien is een vaststaand feit.”
© Gerrit Op de Beeck
*TM: Het initiatief om Travelworld op te starten komt van wijlen je vader Guy.
TR: Dat klopt, in de herfst van 1990 was het zover. Ik was toen 23 en had mijn vader altijd in de reisindustrie aan de slag gezien. We zijn bij Travelworld gestart met ons beiden en vandaag hebben we 12 medewerkers in vaste dienst. Twintig jaar later is er veel veranderd, maar we zijn wat de distributie betreft altijd de reisagent trouw gebleven en nooit rechtstreeks naar de klant gestapt. We hebben bewust nooit de middelen willen creëren om rechtstreeks te kunnen verkopen. De reisagent die ons de voorbije jaren nadrukkelijk trouw is gebleven beseft meer dan wie ook dat de groten uiteindelijk andere bedoelingen hebben. De reisagent die ook in de toekomst reisgent wil blijven doet er goed aan bij niche-to’s te boeken.
*TM: Hoe ligt de verhouding Nederlandstalige en Franstalige klanten?
TR: Die is de jongste jaren geëvolueerd naar 60 procent Nederlandstalig en 40 procent Franstalig, waarvan 25 procent voor Brussel alleen. We werken nauw samen met CWLT, Selectair, Flash Travel, Avitour en Maretours/Thomas Cook.
*TM: Vanaf de start lag de nadruk op de ABC-eilanden en Indonesië, niet?
TR:Jawel, en dat zijn nog altijd twee van onze belangrijkste bestemmingen. We zijn met vier brochures op de markt: ‘Verre Reizen’, ‘Antillen’, ‘Cyprus’ en ‘Malta & Gozo’. We halen een jaaromzet van om en bij de 8 miljoen euro, maar via een alliantie zou dat cijfer kunnen oplopen tot om en bij de 14 miljoen euro. Expansie betekent ook dat we onze bestemmingen nog meer kunnen uitdiepen. Momenteel is Travelworld te klein om groot te zijn en te groot om klein te blijven. Ook wat de kostenstructuur betreft zou een alliantie met één of meerdere andere niche-to’s een grote besparing kunnen betekenen, uiteraard zonder aan de kwaliteit te sleutelen, want we verkiezen al 20 jaar kwaliteit boven kwantiteit en we gaan dit niet veranderen!
*TM: Jullie waren ook pionier op Malta!
TR: Malta heeft mijn vader in de jaren 80 opgestart en toen vloog Air Malta nog niet eens vanuit ons land. Het was Burstin Travel die de lijn Southend-Oostende-Malta lanceerde en wij zagen dat onmiddellijk zitten.(nvdr: in de jaren ’60-’70 verzorgde BAF, British Air Ferries dagelijks vluchten van Groot-Brittannië naar het Europese vasteland). Overigens zijn we nog steeds de enige Belgische to met een afzonderlijke Malta-brochure. Het spreekt voor zich dat Air Malta de business daarna heeft overgenomen. Ondertussen hebben we ook een Cyprus-brochure en deze bestemming loopt goed, maar er wordt door Cyprus Airways vanuit Brussel enkel op Larnaca gevlogen, terwijl vliegen op Paphos best heel interessant zou zijn.
*TM: Travelworld vliegt niet met charters!
TR: Dat is een keuze die we vanaf het begin hebben gemaakt. Voor de Caraïben vliegen we met Martinair, British Airways en Air France. Op Azïë gebruiken we verschillende carriers, met nadruk op MAS. Voor West-Afrika (Senegal/Gambia) kiezen we voor SN.
*TM: Jullie zitten wel niet op BTN?
TR: Dat is zo en het blijft een handicap, maar uitgerekend door het feit dat we geen charter oriented to zijn is de investering om op BTN aanwezig te zijn niet verantwoord. Ik wil in dit verband misschien een lans breken om een soort BTN voor niche-to’s op te richten, eventueel onder de begeleiding van ABTO en/of VVR/UPAV, maar dan moeten we nog zien hoe dat met Amadeus en Travelport in zijn werk zou gaan. Technologisch moet het mogelijk zijn en het zou meteen een mooie uitdaging zijn voor de niche-to’s om intenser met elkaar samen te werken.
*TM: Hoe zit het met groepen bij jullie?
TR: De jongste drie vier jaar komt daar echt schot in, vooral op Malta en Indonesië, maar ook bij Seabourn en Princess Cruises kennen ze ondertussen de groepen van Travelworld.
*TM: Wat zijn de fundamentele veranderingen die zich de jongste jaren hebben voorgedaan?
TR: We werken hard aan de opleiding van de reisagent en dat is ook nodig. We organiseren verschillende brochurevoorstellingen en er is natuurlijk onze jaarlijkse Caribbean Training Day, toch telkens opnieuw goed voor 8 uur intensieve cursus over die bestemmingen. Zowel in Mechelen als in Brugge houden we de laatstejaarsstudenten van de toerismescholen in de gaten. We proberen hen zoveel mogelijk info te verstrekken over wie en wat Travelworld is. Dit is niet onbelangrijk want de studenten van vandaag zijn de reisagenten van morgen.
Een andere fundamentele verandering is de kennis van de klant. In vergelijking met vroeger is die veel beter geïnformeerd als hij het reiskantoor binnenstapt. Dat moet de reisagent aansporen om zich nog beter te focussen op de bestemmingen die hij verkoopt en er voor zorgen dat hij de potentiële klant nog nuttige info, tips en weetjes kan overmaken.
Een ander pijnpunt is de prijzenpolitiek van vandaag. Vroeger verkochten wij Aruba tegen 2.500 à 3.000 euro per persoon. Vandaag is 1.000 euro pp al veel. Dat wil zeggen dat wij ons als to nog meer moeten toeleggen op het verkopen van reizen waar je ook nog iets aan overhoudt. Travelworld kiest al jaren voor een focus op de meerwaarde van een reis. Ik betreur dan ook de spiraal van promoties waarmee de klant om de oren geslagen wordt. Aan de hand van o.m. onze info-newsletter proberen we de klant door de bomen toch ook nog het bos te laten zien.
*TM: Als niche to mogen jullie voor verschillende bestemmingen en producten een voortrekkersrol op de Belgische markt claimen. Dat was ook zo met Sandals.
TR: Dat klopt. Travelworld heeft inderdaad als één van de eerste Belgische to’s Sandals op Jamaica in de etalage gezet. Het couples only-verhaal sloeg destijds in als een bom. Een vakantie zonder kinderen aan de andere kant van de wereld, daar was wel belangstelling voor. Indien de machtige Sandals-marketingmachine zich ook enige actie in België zou willen getroosten zou dat ongetwijfeld vlug merkbaar zijn aan het groeiend aantal boekingen, want het blijft een fantastisch product.
*TM: Blijf je geloven in brochures in print?
TR: Jawel, het blijft het visitekaartje van de to. Een brochure kunnen consulteren is voor de klant nog altijd zeer belangrijk. Om toch wat papier uit te sparen en ecologisch meer verantwoord bezig te zijn, zullen we vanaf 2012 de prijsbijlagen enkel nog online ter beschikking houden.
*TM: Een niche to is in wezen aangewezen op zichzelf. Is Travelworld gewapend voor de toekomst.
TR: Zoals reeds gezegd heeft Travelworld ook in het jaar dat er twintig kaarsjes zullen branden hoge ambities. Echt haalbaar is dat pas als je als niche to de rangen sluit. Met een alliantie waarover ik over afzienbare tijd meer hoop te kunnen vertellen, ligt straks de weg naar een nieuwe expansie open. We hebben nooit ‘zotte’ kosten gemaakt bij Travelworld en in 20 jaar tijd toch wel iets moois opgebouwd. Dankzij die twintig jaar zijn we een solide bedrijf geworden, financieel zeer gezond en met een knowhow waar we best fier mogen op zijn. Het succes van Travelworld ligt volledig bij het team van mensen waar ik elke dag kan op rekenen en die ik langs deze weg ook wil bedanken. Meer toekomstgericht moeten we absoluut het taylor made gedeelte van onze t.o. uitwerken, want op vandaag is reeds meer dan 35% van onze business à la carte. Reisagenten komen bij ons graag aankloppen met hun speciale offerte aanvragen. Als we ons nog meer specialiseren op dit belangrijke segment dan zitten we ongetwijfeld goed voor de toekomst.Voorts denken we ook na om nog beter samen te werken met de reisagenten en hen te vragen keuzes te maken. Wie Travelworld in huis neemt, kiest voor een betrouwbare partner, waar men op kan rekenen. Een soort vast partnership met de reisagent moet de band nog sterker maken dan vroeger. Ik denk dat we op lange termijn toch zullen moeten keuzes maken in onze agenten, want het blijven opsturen van pakken brochures naar reisagenten die u toch niet verkopen, heeft geen zin meer op vandaag. En wie voor de generalisten kiest, moet eens goed nadenken over het verhaal van de kruidenier en de supermarkt. Een kruidenier is goed, tot de supermarkt zelf beslist om kruidenier te spelen. En dat zien we nu toch stilaan gebeuren in onze sector. Pas op, we kunnen niet zonder generalisten, maar niche to's verdienen een maximale ondersteuning van de reisagent. In ons zal de reisagent altijd een trouwe partner vinden en als de reisagent kiest voor Travelworld, dan zullen wij ook van onze kant dit vertrouwen belonen. Wij zijn een B2B bedrijf en willen die rol volledig uitspelen. We zijn groot geworden dankzij de reisagent en willen hen daarvoor ook bedanken natuurlijk.Recentelijk, met de aswolk problemen is toch ook gebleken welk een groot voordeel de klant heeft om via de reisagent/touroperator een reis te boeken. We moeten die troef in de toekomst nog meer uitspelen!
© Gerrit Op de Beeck